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Négocier, ce n’est pas seulement trouver un accord

La méthode de négociation raisonnée (PON – Program on Negotiation, Harvard) est largement utilisée en entreprise comme dans la vie personnelle. Elle repose sur quatre principes :

1. Séparer les personnes du problème.
2. Se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions.
3. Générer des options mutuellement bénéfiques.
4. S’appuyer sur des critères objectifs.

Mais dans la pratique, la qualité du résultat dépend autant de la relation que de la logique des arguments. C’est là que la Gestalt, centrée sur la conscience du vécu et la qualité du contact, apporte une ressource précieuse.

La Gestalt : conscience et contact au cœur de la négociation

La Gestalt-thérapie met en lumière le cycle du contact – de la sensation à l’assimilation en passant par l’action. Appliqué à la négociation, ce modèle aide à :

• Identifier où une interaction se bloque (ex. rester dans la méfiance au lieu d’entrer en dialogue).
• Reconnaître les besoins non exprimés qui se cachent derrière une position affichée.
• Développer une posture plus ajustée, capable de soutenir à la fois la fermeté et l’ouverture.

Comme le rappelle Mike Talbot, médiateur et gestalt-thérapeute, la médiation gagne en profondeur lorsqu’elle intègre une approche relationnelle : inclusion (se mettre à la place de l’autre), présence (être attentif et authentique), engagement au dialogue, et expérience vécue en commun.

Quand PON rencontre Gestalt

Concrètement, la combinaison des deux approches permet de renforcer chaque étape du processus :

• Préparer sa BATNA (alternative de repli) n’est pas seulement un exercice rationnel : c’est aussi se connecter à ses ressentis et limites réelles, pour savoir ce que l’on peut accepter sans se trahir.
• Identifier les intérêts suppose d’écouter non seulement les arguments, mais aussi le langage non verbal (expressions, postures, silences), qui révèle besoins et émotions.
• Générer des options gagnant-gagnant est plus fluide quand les parties se sentent reconnues dans leur vécu, au-delà des chiffres.
• S’appuyer sur des critères objectifs devient plus crédible si la relation est suffisamment solide pour accepter la confrontation des points de vue.

Un atout pour les négociations complexes

Dans les cas étudiés en atelier (start-up/PME, partenariats R&D, contrats de co-développement), les tensions ne viennent pas seulement des chiffres mais aussi :

• De la peur de perdre le contrôle,
• Du besoin de reconnaissance,
• De la crainte d’une image ternie en cas d’échec.

En intégrant la Gestalt, on travaille ces dimensions souvent implicites, ce qui facilite la recherche d’accords durables.

Conclusion

La méthode PON apporte une structure claire pour préparer et conduire une négociation. La Gestalt y ajoute une dimension relationnelle essentielle : conscience de soi, reconnaissance de l’autre et ajustement en temps réel. Ensemble, elles offrent un cadre puissant pour négocier de façon à la fois efficace et humaine – dans le business comme dans la vie quotidienne.